鐵礦石談判：只有“生意”不談“朋友”/江蘇厚壁鋼管
全球最大鐵礦石供應商淡水河谷總裁兼CEO羅杰。安乃利的出現有些讓人意外。原定于6月1日世博會(huì )巴西館“淡水河谷日”上出現的其最高級管理層應該是淡水河谷鐵礦石部執行董事馬定思�！ 〔粌H僅是淡水河谷的高層幾乎很少在中國媒體面前出現，這位羅杰。安乃利甚至從未在中國公開(kāi)場(chǎng)合露過(guò)面。而關(guān)于“2010年鐵礦石價(jià)格談判”的話(huà)題，讓這家礦業(yè)公司備受媒體和業(yè)界關(guān)注。<BR><BR> 羅杰。安乃…
全球最大鐵礦石供應商淡水河谷總裁兼CEO羅杰。安乃利的出現有些讓人意外。原定于6月1日世博會(huì )巴西館“淡水河谷日”上出現的其最高級管理層應該是淡水河谷鐵礦石部執行董事馬定思�！ 〔粌H僅是淡水河谷的高層幾乎很少在中國媒體面前出現，這位羅杰。安乃利甚至從未在中國公開(kāi)場(chǎng)合露過(guò)面。而關(guān)于“2010年鐵礦石價(jià)格談判”的話(huà)題，讓這家礦業(yè)公司備受媒體和業(yè)界關(guān)注。
羅杰。安乃利看起來(lái)興致頗高，說(shuō)到“要跟上中國的發(fā)展速度并不容易，中國的未來(lái)就是世界的未來(lái)�！鼻鞍朐麓_實(shí)是事實(shí)，中國GDP近10年增速都在8%以上，后半句顯然有些過(guò)于的溢美之詞。
似乎羅杰。安乃利只愿意談?wù)勈啦⿻?huì )與巴西足球，關(guān)于鐵礦石的事情并不愿意多談。顯然，那塊紅褐色的石頭的話(huà)題是繞不開(kāi)的。
在這一天的溝通會(huì )上，淡水河谷將主題定位“淡水河谷—中國的長(cháng)期合作伙伴”，深刻闡述了作為兩個(gè)新興經(jīng)濟體，中巴兩國建立了緊密的雙邊關(guān)系。羅杰。安乃利也“首次揭秘”了淡水河谷的發(fā)展動(dòng)力，“2001年的時(shí)候，淡水河谷拜訪(fǎng)當時(shí)寶鋼集團的董事長(cháng)謝企華，謝說(shuō)2005年中國的鋼產(chǎn)量將達3億噸。當時(shí)中國鋼產(chǎn)量只有1億噸，淡水河谷也只有8000萬(wàn)噸鐵礦，我們聽(tīng)到這個(gè)很興奮，開(kāi)始考慮加大產(chǎn)量，到現在共投資了250億美元增產(chǎn)”。
2009年，淡水河谷銷(xiāo)往中國的鐵礦石占巴西向中國總出口的44.6%，達到了歷史新高1.40396億噸，占公司總銷(xiāo)量的56.8%。
淡水河谷的發(fā)展離開(kāi)不中國的需求，但是，必須要清醒的是，淡水河谷只是在與中國談生意。在淡水河谷看來(lái)，“價(jià)格并不是淡水河谷要的，而是市場(chǎng)要的”，對于今年的價(jià)格增加比較大的事實(shí)，馬定思也稱(chēng)，“如果說(shuō)一定要內疚的話(huà)，不是我們內疚，而是市場(chǎng)內疚”。
再次翻出淡水河谷此次的主題，“淡水河谷—中國的長(cháng)期合作伙伴”，這顯得與漲價(jià)幅度高達100%事實(shí)相比有些諷刺。
在2009年鐵礦石價(jià)格談判時(shí)，中鋼協(xié)與“兩拓”的談判陷入僵局時(shí)，中方甚至有些幻想，希望通過(guò)與淡水河谷談?wù)劇八浇弧�，給予更大的優(yōu)惠，那怕是多1%幅度，但最終不了了之。時(shí)間再推到2008年，在中方與“兩拓”達成粉礦最高漲幅96.5%后，在當年9月份，淡水河谷要求補漲，因為它在當年初簽訂的漲幅是65%，淡水河谷覺(jué)得自己吃虧了。
“沒(méi)有永遠的朋友，只有永遠的利益”。這句話(huà)在這幾年鐵礦石談判桌上顯得多么適用。如果拿出中國與新崛起的澳大利亞第三大礦商FMG的談判事實(shí)，將再次說(shuō)明這一點(diǎn)。
中國在鐵礦石談判上桌上，期望對方“給面子”的路子是走不通的。想要占到主動(dòng)權，鐵礦石談判的底氣從哪里來(lái)?
如果中國企業(yè)不再那么熱情的進(jìn)口礦石，2014年淡水河谷高達4.5億噸的產(chǎn)能，必然“產(chǎn)能過(guò)�！�，鐵礦石市場(chǎng)由買(mǎi)方轉為賣(mài)方;如果中國企業(yè)能夠在上游掌控更多海外鐵礦石資源，自己既做客戶(hù)又做股東，即使談判價(jià)格高一點(diǎn)，也能夠對沖價(jià)格增長(cháng)帶來(lái)的成本增加。不過(guò)，這一切還都是如果，現在形勢已定，只差行動(dòng)。
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